Weil die Kunden es am besten wissen: Kundensegmentierung aus Kundensicht

Kommen Ihnen diese Fragen bekannt vor?

Auf welche Kunden wollen wir uns fokussieren?

Welche Value Propositions wollen wir unseren Kunden anbieten?

Wie wollen wir uns vom Wettbewerb unterscheiden?

Kunden verstehen & Wettbewerbsfähigkeit stärken

Exzellente Produkte oder Dienstleistungen sind Voraussetzungen für den nachhaltigen Unternehmenserfolg, reichen aber in der heutigen und zukünftigen Wettbewerbsauseinandersetzung nicht mehr aus.

Die starke Produktorientierung, die in vielen Unternehmen bei Stategieentwicklung und Organisationsgestaltung zu beobachten ist, führt vielfach dazu, dass Kundenerwartungen nicht spezifisch und ganzheitlich erfasst und bedient werden. Das hat zur Folge, dass sich die Wettbewerbssituation verschärft, da über das reine Produkt immer weniger Alleinstellungsmerkmale generiert werden können.

Ein Perspektivwechsel ist notwendig: von der Steuerung der Unternehmensentwicklung aus Sicht der eigenen Produkte hin zu einer Outside-In-Perspektive, die die unterschiedlichen Erwartungen, Potenziale, Herausforderungen und Verhaltensweisen von Kundensegmenten bewusst in den Fokus nimmt. Das bedeutet in der Konsequenz, dass unterschiedliche Kundenbedürfnisse unterschiedliche Strategien und Value Propositions zu deren erfolgreichen Bedienung erfordern.

In drei Schritten zu einer potenzial-orientierten Kundensegmentierung
Beobachtungsraster

Im ersten Schritt gilt es die Frage zu beantworten, welche verhaltens- und bedürfnisorientierten Kriterien für das Beobachtungsraster definiert werden. Diese Entscheidung beeinflusst maßgeblich, welche Kunden(gruppen) zu einem Segment gebündelt werden.

Kundensegmentierung

Als nächstes werden folgende Fragen beantwortet: Wer sind unsere Kunden und welche Bedürfnisse haben diese? Die Ergebnisse der Analyse sind unterschiedliche Kundensegmente, die sich hinsichtlich ihrer Nutzenerwartungen und Charakteristika voneinander unterscheiden, in sich jedoch weitestgehend homogen sind. Dies bildet die Grundlage für die Entwicklung von passgenauen Leistungsangeboten für einzelne Marktsegmente.

Leistungsangebot

Nun geht es darum, eine eindeutige Priorisierung von Zielkunden mit daraus resultierenden Vorfahrtsregeln im operativen Geschäft vorzunehmen. Ergebnis: Jetzt kann für jedes gewählte Zielkundensegment, basierend auf dessen spezifischen Charakteristika, eine passgenaue Grundstrategie gewählt werden und entsprechend passende Value Proposition konkretisiert werden.

Die Perspektive zu wechseln und den Blick auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu richten, ermöglicht es Ihnen, wichtige Teilnehmer in der Wertschöpfungskette systematisch zu bewerten und die Differenzen herauszuarbeiten. So gelingt es Ihnen, kundenindividuelle, hochattraktive Value Propositions sowie eine eigene, einzigartige strategische Positionierung zu entwickeln. Erfahren Sie im Video mehr über unsere Kundensegmentierung.

Unsere Berater für Sie

Markus Peterhänsel

Laura Hüer

Holger Schallehn

Holger Schallehn

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