Anliegen
 
  • Komplexitätsreduktion in der Vertriebsteuerung
  • Potentialausschöpfung bei Kunden

  Ausgangssituation
 
  • Hohe Komplexität im Mix von Produkten, Kunden und Branchen
  • Große Herausforderung bei einer effizienten und transparenten Vertriebssteuerung

  Vorgehensweise
 
  • Kundensegmentierung mit Outside-In-Perspektive validiert durch Kunden-Online-Befragung
  • Überprüfung Kernkompetenzen
  • Definition von passgenauen Value Propositions für Kundensegmente
  • Erarbeitung einer Strategy Map mit allen wesentlichen Maßnahmen zur Umsetzung

  Ergebnisse
 
  • 6 Kundensegmente mit differenzierten Value Propositions auf Basis von 2 Grundstrategien
  • Wesentliche Änderungen:
    • Kundenintegration bei Distributoren
    • Vertriebssteuerung orientiert an der Kundensegmentlogik
    • Konzentration auf drei Leistungspakete

  Unternehmen
 
  • Industrie: Chemieindustrie
  • Unternehmenstyp: Mittelstand, Inhabergeführt
  • Unternehmensgröße: ca. 100 Mitarbeiter
  • Umsatz: ca. 1000 Mio. €

  Projektdauer
 
  • 6 Monate

  Download des Projekt-Beispiels 5


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