Von der Produktorientierung zur Kundenorientierung

Exzellente Produkte oder Dienstleistungen stellen eine Grundvoraussetzung für den nachhaltigen Geschäftserfolg dar, reichen aber für den zukünftigen Wettbewerb nicht mehr aus.

Über lange Jahre war es das definierte Ziel von Strategieentwicklung, einen nachhaltigen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb in der jeweiligen Branche zu erreichen. Der primäre Fokus der strategischen Überlegungen lag also auf der eigenen Branche und den damit verbundenen Wettbewerbern. Dies führte vielfach dazu, dass der Wettbewerb kopiert wurde und der Kunde schlicht aus den Augen verloren ging.

Es geht also darum, zu verstehen, worum es einzelnen Kunden wirklich geht, und dieses Wissen in hoch attraktive, kundenindividuelle Value Propositions umzusetzen. Die Kernfrage hierbei lautet: Wie kann ich Kunden durch ein attraktives und individuelles Leistungsangebot binden und den Kundenzugriff durch den Wettbewerb erschweren?

IN DREI SCHRITTEN ZUR ATTRAKTIVEN VALUE PROPOSITION

Methoden der Kundensegmentierung

Im ersten Schritt gilt es, die Frage zu beantworten, welche Abgrenzungskriterien herangezogen werden sollen, um die Kunden zu charakterisieren und in der Folge zu segmentieren. Das heißt, es gilt, das Beobachtungsraster für den Segmentierungsprozess zu definieren. Diese Entscheidung beeinflusst alles, was danach kommt. Denn die herangezogenen Bewertungskriterien beeinflussen maßgeblich das Ergebnis, d.h. welche Kunden später zu einem Kundensegment gebündelt werden. Die kritische Reflexion der Bewertungskriterien ist somit der wesentliche Schritt, um zu neuen Sichtweisen, Einschätzungen, Erkenntnissen und Möglichkeiten zu kommen.

Innovative Kundensegmentierung

Die Fragen, die es in diesem Schritt zu beantworten gilt, sind: Wer sind unsere Kunden? Welche unterschiedlichen Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Nutzenerwartungen haben sie? Welche charakteristischen Kundencluster können auf Basis der definierten Abgrenzungskriterien (Beobachtungsraster) gebildet werden?

Spezifische Value Propositions

Nun geht es darum, sich unter Berücksichtigung der identifizierten Kernkompetenzen für die Kundensegmente zu entscheiden, die zukünftig im Fokus stehen sollen. Eine weitere wesentliche Rolle bei dieser Entscheidung spielt das Kundenbindungspotenzial der jeweiligen Kundensegmente.

Wettbewerbsvorteile durch Innovative Kundensegmentierung und einzigartige Value Propositions

Die Innovative Kundensegmentierung bietet eine neue Sichtweise auf Kunden, Wettbewerber und die eigene strategische Positionierung. Über die intensive Auseinandersetzung mit den spezifischen Bedürfnissen von potenziellen Kunden sowie der dann folgenden Charakterisierung und Segmentierung werden Sie in die Lage versetzt, einzigartige Value Propositions zu erarbeiten, die Ihrem Unternehmen Alleinstellungsmerkmale verschaffen.

Mit diesem Konzept werden Möglichkeiten transparent, die mit tradierten Modellen und Konzepten noch nicht mal angerissen werden. Darüber hinaus kann das Bewusstsein von Schlüsselspielern derart erweitert werden, dass Neues in der Diskussion entstehen kann und ein vorausschauender Selbsterneuerungsprozess möglich wird. Das Ergebnis ist ein einzigartiges Leistungsangebot mit nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen.

Beratungsfeld: Strategie

Antworten auf die Fragen von morgen finden. Wir entwickeln mit Ihnen eine Strategie, die es Ihrem Unternehmen trotz des gegenwärtigen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Wandels ermöglicht, vorausschauend am Markt zu agieren und die Zukunft souverän zu gestalten.

Unsere Berater für Sie

Unsere Strategieberater versorgen Ihre Organisation mit wichtigen Informationen aus dem Markt und etablieren Kommunikations­strukturen, die eine stetige Auseinandersetzung mit den Entwicklungen und Ver­änderungen im Markt fördern.

Markus Peterhänsel

Markus Peterhänsel

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Jan-Niclas Bockard

Laura Hüer

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