Interview zum Schwellennutzen

Sehr geehrter Herr Prof. Sedlák,

im Zusammenhang mit der Innovativen Kundensegmentierung fällt bei SEDLÁK & PARTNER immer wieder das Wort „Schwellennutzen“. Können Sie uns kurz erklären, worum es sich hierbei handelt?

Gern. Ich würde meine Antwort in kompakten Sätzen wie folgt formulieren:

  • Um Passgenaue und attraktive Leistungsangebote für ihre Kundensegmente zu gestalten müssen Sie zunächst deren Nutzenerwartungen verstehen
  • Hierzu nutzen wir ein „Beobachtungsraster“ aus 7 Nutzenkriterien (Erwartungen hinsichtlich: Produktportfolio, Zeit, Preis, Qualität, Service, Beziehung, Image) – und erweitern somit die Perspektive über Produkt und Preis hinaus
  • Im ersten Schritt geht es darum, für jedes Kundensegment (!) den Schwellennutzen, d.h. die Mindesterwartung in allen 7 Kriterien zu erkennen/verstehen – Angebote, die den Schwellennutzen nicht erfüllen, scheiden aus
  • Im zweiten Schritt gilt es zu erkennen, bei welchen Kundensegmenten in welchen der 7 Kriterien Zusatzerwartungen / Zusatzpotenziale über den Schwellennutzen hinaus bestehen – Angebote, die die Zusatzerwartungen erfüllen, unterscheiden sich positiv vom Wettbewerb


  • Ein passendes Angebot erfüllt den Schwellennutzen und nutzt Zusatzpotenzial, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und sich hierüber vom Wettbewerb zu unterscheiden
  • Ein Angebot über Schwellennutzenniveau macht nur dann Sinn, wenn dafür ein Potenzial besteht, welches vom Kunden honoriert wird – andernfalls werden Ressourcen verschwendet, da Aufwand in etwas investiert wird, was der Kunde nicht braucht bzw. nicht wertschätzt
  • Beispiel: Die Mindesterwartung an die Lieferzeit beträgt in einem Kundensegment 5 Tage, d.h. jeder Anbieter, der länger benötiget als 5 Tage, erfüllt den Schwellennutzen nicht und scheidet aus – nun kann es sein, dass es für diesen Kunden ein Mehrwert wäre, wenn der Lieferant die Lieferzeit auf 3 Tage verkürzen könnte (in diesem Fall besteht ein Zusatzpotenzial / Zusatzerwartung). In einem anderen Kundensegment kann es sein, dass eine Verkürzung der Lieferzeit auf 3 Tage von Kunden nicht benötigt / erwartet wird, d.h. 5 Tage sind für ihn ok. Wieder in einem anderen Kundensegment ist die Mindesterwartung / Schwellennutzen an die Lieferzeit 3 Tage
  • Schwellennutzen und Zusatzpotenziale unterscheiden sich also von Kundensegment zu Kundensegment – in einem Kundensegment differenziert man sich (positiv) mit einer Lieferzeit von 3 Tagen – in einem anderen erfüllt man damit gerade mal den Schwellennutzen.

Unser Angebot an Sie: Wenn auch Sie den Schwellennutzen und die Zusatzpotenziale Ihrer unterschiedlichen Kundensegmente verstehen und erkennen wollen, rufen Sie uns kostenlos an. In einem persönlichen Online-Dialog stellen wir Ihnen erfolgreich abgeschlossene Praxisbeispiele vor.



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